营销策划公司座谈会:做销售拜访的要素

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在做销售过程中,做销售人员需要进行一个上门拜访。说实话,除了电话做销售,任何的做销售,仅仅靠着电话沟通,是不可能成交客户的。而电话做销售,也需要邀请客户上门沟通。也就是说,一次业务,做销售人员一定要进行拜访,而拜访是否能够做到有效,就直接决定了做销售人员能不能顺利的推进做销售的进程。那么,怎么样的做销售拜访才是有效的呢?通过本次座谈会,营销策划公司给大家介绍一下做销售拜访的要素。
 
 龚勇军先生讲述做销售拜访三要素
 
  很多做销售员做业务,是一味的靠着找关系,靠着吃、拿、卡、要、送等灰色手段进行业务公关,但是在长远看来,这样的做销售手段是非常危险的,而且效率也不高,更重要的是成效也并不太好。其实,做销售拜访想要达到有效,最重要的是在拜访的过程中做到这样几点:找对人、说对话、做对事,只有做好了这些,才能真正的做到有效的拜访。下面,我们具体了解一下。
 
  首先,找对人。什么是找对人?也就是说,在进行客户拜访的时候,做销售人员要找到客户采购相关的决策关键人。什么是决策关键人?就是能决定客户做采购决策,或者是能够影响到客户做采购决策的相关人员。客户的采购是一个流程,在每一个流程当中,都有不同的相关关键人,而做销售人员只有在每个阶段都能找到相关的关键人,才能顺利的推进做销售进程。也就是说,想要顺利的推进做销售的进程,做销售人员就需要在客户的每一个采购流程当中的相关关键人,并且只有找到了相关的关键人,才能在沟通过程中,给出正确的应对方案和策略,以此来建立良好的业务关系和个人关系,从而影响到客户的采购决策。
 
 营销策划公司座谈会
 
  然后,说对话。什么是说对话?也就是说,在进行客户拜访的时候,做销售人员在跟客户的相关采购流程的关键人沟通的时候,能够根据相关关键人的性格、地位、影响力等等,跟对方沟通交流。而在沟通的过程中,做销售人员只有说对话,才能与关键人达成观念上的一致,也才能达到价值观上的一致。在这个过程中,做销售人员说出去的任何话,都有可能造成客户对做销售人员的印象发生改变,如果说的话不对,那么做销售人员就会引起客户的反感了,自然也就不能顺利的推进做销售进程了。
 
 座谈会现场
 
  最后,做对事。什么是做对事?也就是说,在进行客户拜访的时候,做销售人员去具体的了解客户的需求,然后给出具有说服力的解决方案。很多做销售人员在进行客户拜访的时候,沉迷于搞关系,忽略了客户的需求。当然了,在做销售中,建立关系是非常重要的,但是仅仅靠着关系是无法达成最后的成交的。说到底,能够成交客户的最终因素,还是在于利益,相较于竞争对手,如果你能给客户带去跟多的利益,你自然也就能与客户达成成交。而要做到这一点,最重要的还是要了解客户的具体需求,满足客户需求,才是复合对方的利益的,才能给对方带去更多利益的。不能满足客户的需求,是不可能给对方带去利益的,没有利益可言,客户也不会下购买的决定。
 
  以上就是策划公司给大家介绍的,做销售拜访当中的三要素。而在这三要素当中,找对人是最重要的,这是做销售拜访的基础,只有找对了人,你才有机会去说对话,才有机会去做对事。如果你不能找到关键人,那么你也就没人去说话,也没有地方让你去做事了。但是,做销售流程当中,又恰恰是找对人是最难的,一方面很难找,另一方面也比较耗费时间。
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